甘李药业半年预盈1.6亿不及六年前同期一半 年销售费率63%被问“董事长甘忠如慌不慌”

医疗领域的反腐行动持续推进，引发投资者高度关注。胰岛素龙头甘李药业（603087.SH）被问“董事长慌不慌”。

在营销推广领域，甘李药业确实投入了大量精力。2022年，公司销售费用超过10亿元，占营业收入的63%以上。当年底，公司销售人员2067人，超过员工总数的一半，且当年净增加897人。

甘李药业之所以备受关注，源于公司有行贿“前科”。2015年，公司17名销售人员因为行贿而被判刑。

(资料图)

甘李药业经营业绩也不理想。今年上半年，公司预计盈利最高1.6亿元，同比扭亏为盈。但这一水平还不到2017年同期净利3.71亿元的一半。

二级市场上，甘李药业经历了高潮和低谷。2020年6月29日，公司登陆上交所主板，发行价63.32元/股，到7月15日，一口气涨至286.18元/股，如今，股价为42.30元/股，复权后计算，区间跌幅超过78%。

销售人员年增超76%

在医疗反腐高压态势之下，甘李药业受到了高度关注。

在投资者互动平台上，有投资者向甘李药业提问，去年大张旗鼓扩充销售团队近千人，作为董事长甘忠如慌不慌？是否能完全管理和约束好公司内的管理？有没有信心在此轮整治中过关？还有投资者提问，在国家加强医疗反腐背景下，不少医学会议被取缔，贵公司的学术会议营销推广模式现在行得通吗？是否会转变营销模式？

甘李药业的销售确实出现过异常。

2022年，甘李药业的销售人员大幅增加。2019年底、2020年底，公司销售人员数量分别为1415人、1417人，分别占当期员工总数的58.50%、48.3%。2021年底，公司销售人员数量为1170人，占当期员工总数的35.69%。2021年的销售人员明显减少，同比减少幅度为17.43%。

然而，2022年公司销售人员大幅增加，当年底，公司销售人员数量为2067人，较2021年底增加897人，增长幅度高达76.67%。

与销售人员相关的是，甘李药业的销售费用大幅增长。

上市之前的2017年至2019年，公司的销售费用分别为5.93亿元、7.20亿元、7.96亿元，占当期营业收入的比重为25.01%、30.16%、27.50%。

2020年6月29日，甘李药业登陆A股市场，当年，公司的销售费用为9.15亿元，占当期营业收入的比重为27.22%。2021年，销售费用增加至10.03亿元，占当期营业收入的27.69%。

异常出现在2022年，除了销售人员大幅增长外，销售费率也大幅增长。当年，公司营业收入下降至17.12亿元，销售费用增长至10.87亿元，销售费用占营业收入的比重为63.49%。

针对2022年销售人员数量及销售费率大幅上升，甘李药业解释称，公司胰岛素制剂产品在集采后大幅降价，毛利随之下降。公司希望通过扩增专业学术代表，加大学术推广活动的投入，提高公司产品销量和市场份额，以应对价格下降对公司2022年及以后年度利润的影响。尽管2022年疫情对学术推广活动的开展造成一定影响，通过公司全员的不懈努力，公司国内胰岛素制剂产品，尤其是门冬系列产品及人胰岛素产品销量实现快速增长。

此外，在本次胰岛素集采协议量之外依然存在可自由竞争的市场，自由市场需求量约占中国胰岛素市场总量的一半以上。为了在自由市场竞争中可以获得更高的市场份额，公司充分利用产品推广优势，加大学术推广力度，为更多的医疗机构和患者提供更加优质全面的学术服务，同时积极协助各地医院机构强化患者对糖尿病防治知识的了解，加强公司产品售后服务，进一步巩固品牌影响力。

由此可见，甘李药业的销售人员大幅增加，销售费率攀升，其原因就是加大学术推广活动投入。

备受关注的是，2010年至2013年10月期间，甘李药业17名区域销售人员向多地医院医生行贿，行贿金额277.04万元。2015年，法院对这17名销售人员以对非国家工作人员行贿罪，作出有罪判决。

股价三年跌78.79%

大规模增加销售人员筹划大规模推广的甘李药业，经营业绩并不理想。

甘李药业的创始人甘忠如，算得上一名传奇人物。1948年出生，毕业于北京大学生物学系，1987年在密歇根州立大学拿到了博士学位。1995年，甘忠如回国创业。三年后，甘忠如组建的团队研发出中国第一支基因重组人胰岛素，使得中国成为世界上第三个能够生产销售重组人胰岛素的国家。甘忠如因此被誉为“中国胰岛素之父”。

根据年报披露，甘李药业是国内领先成功研发、生产胰岛素类似物并实现产业化的中国企业，长期处于国产第三代胰岛素类似物行业领先地位。不过，甘李药业的盈利能力并不强。

上市之前的2017至2019年，公司实现的归属于上市公司股东的净利润（以下简称“净利润”）分别为10.80亿元、9.34亿元、11.67亿元，出现波动。上市后，2020年、2021年，公司的净利润为12.31亿元、14.53亿元，同比增长5.43%、18.04%。

2022年，公司实现的营业收入、净利润分别为17.12亿元、-4.40亿元，同比下降52.60%、130.25%。

对于营业收入首次下滑，净利润首次亏损，甘李药业解释称，集采中选结果落地执行后，公司非长秀霖系列产品得到迅速放量，国内胰岛素制剂产品销售结构发生变化。但是，销量的增长尚不能冲抵价格下降及产品销售结构变化影响，导致国内胰岛素制剂产品营业收入有所下降。此外，为保障集采中标产品的良性供应，经与商业公司协商，决定采用价格补差的形式协助商业公司进行集采实施前库存产品价格的调整，2022年前三季度计提补差金额共计5.63亿元（不含税），冲减了2022年营业收入。至于亏损，除了产品价格下降外，公司销售费用投入、研发投入增加，叠加收入明显减少，导致成本收入倒挂。

今年上半年，甘李药业预计实现净利润1.20亿元至1.60亿元，与去年同期相比扭亏为盈。公司称，国内胰岛素制剂产品销量较上年同期实现翻倍增长，特别是非长秀霖系列产品的销量增长尤为显著。国际销售收入也较上年同期大幅增长，且营业收入增长金额高于营业成本增长金额，助力公司扭亏为盈。

尽管如此，半年度净利润预计数上限1.60亿元，仍然不及六年前的2017年同期的一半。2017年上半年，公司净利润为3.71亿元。

二级市场上，2020年上市之初，公司股价大幅攀升，仅半个月涨至286.18元/股，较其发行价上涨了351.96%。但是，此后股价持续震荡下跌，到今年8月11日，复权后的股价较巅峰价下跌了78.79%，仅过三年时间。

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